Los eventos internacionales ya son parte del calendario natural de cualquier socio. Viajás, saludás gente, vas a paneles, cenas… y volvés. Y muchas veces, unos días después, aparece esa sensación incómoda: “esto se pudo haber aprovechado mejor” o “No sé si este evento vale la pena seguirle apostando, no le veo el ROI”
La buena noticia es que no tiene que ver con ir a más eventos ni con tener una agenda imposible. Tiene que ver con intención. La diferencia entre un viaje más y una inversión real para tu carrera (y para la firma) está en cómo te preparás antes, cómo te movés durante y, sobre todo, qué hacés después.
Antes: llegar con claridad (no con improvisación)
El trabajo empieza antes de subirte al avión. Y no, no empieza leyendo la agenda del congreso en el vuelo.
Empieza con una pregunta simple:
¿Para qué voy a este evento?
No “porque toca” ni “porque todos van”. Para qué, concretamente. ¿Querés consolidar relaciones con personas que conociste en otro evento anterior? ¿Hacer más contactos en un mercado específico? ¿Posicionarte como experto en algo? Y mi favorita: conocer específicamente a personas determinadas.
Con eso claro, el siguiente paso es identificar a las personas con las que realmente vale la pena conectar. Y acá va una regla que funciona: no más de ocho. Saber quiénes son, quién más los conoce y cualquier otra información que les permita acercarse a ellos y una vez se hayan acercado desarrollar una relación.
Si podés, escribiles antes del evento. Nada largo ni acartonado. Algo simple y realista: “Voy a estar en el evento la próxima semana. Estaré por el lobby del Hyatt entre las tres y las cinco algún día; si te cruzás por ahí, me encantaría saludarte”.
No estás pidiendo una reunión formal. Estás abriendo una puerta. Y eso, en eventos grandes, funciona mucho mejor.
Otro tip práctico: definí un punto base de preferencia antes del evento donde agendar la mayoría de tus citas, es mucho más probable que la cita suceda si ambos saben adónde dirigirse que si tienen que coordinarse en el frenesí del evento.
Otra estrategia que a mí me gusta utilizar es la de “eliminar la frialdad en el acercamiento”. Funciona así: en el correo en el que pides la reunión agregas algo como “en caso de que no logremos ponernos de acuerdo, me aseguraré de acercarme en alguno de los cócteles si te veo, para saludarte”. De esta manera no llegas “en frío” y habrá mayor apertura a una conversación.
Durante: conectar mejor, no hablar más
Una vez en el evento, el objetivo no es repartir tarjetas ni recitar logros. Los abogados que mejor capitalizan estos espacios hacen algo mucho más efectivo: preguntan, escuchan y muestran interés genuino.
La curiosidad bien puesta construye confianza. Y la confianza es lo único que sobrevive al evento. Si con esa genuina curiosidad logras identificar intereses de la otra persona (Más personales que profesionales) algún problema que estén enfrentando o algo en lo que puedas sumar valor más allá del evento, oro puro así es cómo inician las relaciones.
Y no subestimes lo obvio: muchas de las mejores conversaciones no pasan en el programa oficial. Pasan en los pasillos, en los cócteles, en el Uber o hasta en el avión camino al evento. Ahí es donde las relaciones dejan de ser institucionales y empiezan a ser reales.
Anécdotas: una vez estaba afuera de un cóctel en Ciudad de México y vi a una persona que me interesaba conocer. Le pregunté qué estaba haciendo y me dijo que trataba de conseguir un Uber para el cóctel de la firma X; yo iba al cóctel de la firma Y (los que fueron a la IBA de México recordarán los 7 cócteles simultáneos que había cada día). Inmediatamente saqué mi aplicación de Uber y conseguí uno para ir al cóctel al que en realidad no iba… Le ofrecí llevarle. Conversamos en el camino y ahora tenemos una relación. Al llegar pedí otro Uber y me fui a donde realmente tenía que estar (¡si estás leyendo esto, te tengo mucho aprecio y agradezco que los dioses de la tecnología me mandaran un Uber antes que a ti!).
Otra: camino a la IBA de Lima del año pasado me tocó escala en El Salvador (felicidades a los salvadoreños, que tienen un aeropuerto con mejor conectividad que el de Guatemala). En el lounge de Avianca vi a lo lejos a un socio con el que tenía una reunión dos días después de la IBA. En vez de esperar, me acerqué en ese momento y le dije que por qué no liberábamos el tiempo de la IBA y conversábamos en ese momento. Los dos estuvimos más tranquilos, se pasó más rápido la espera e inició otra relación…
Después: el verdadero evento empieza cuando volvés
Acá es donde la mayoría falla.
Volvés al despacho, se acumulan correos, aparecen urgencias… y en dos semanas, el evento ya es un recuerdo lejano. Por eso, el seguimiento no es opcional: es donde se define si el viaje valió la pena.
La clave es simple: cumplí rápido. Si dijiste que ibas a mandar algo, hacer una introducción o compartir información, hacelo en los primeros días. Mientras la conversación está fresca, el impacto se multiplica.
Un truco que funciona: al terminar cada reunión, anotá dos o tres líneas o grabá un mensaje de voz en tu celular (te puedes mandar un WhatsApp a ti mismo, yo regreso con 20 notas de voz cada noche y al día siguiente antes de irme trato de cumplir con cualquier compromiso o seguimiento que haya realizado).
Y cuando escribas, evitá el correo genérico de “qué gusto verte”. Mejor algo con sustancia: una referencia a lo que hablaron, una idea, un artículo, una conexión. Eso demuestra interés real. Si ves potencial, agendá desde ya un siguiente contacto, aunque sea dentro de un mes. Un consejo que me dio alguien y me pareció muy valioso: “Always be scheduled”. Así se construye una relación.
Los eventos como parte de tu estrategia (no como excursión)
Asistir a eventos internacionales no debería ser algo aislado. Debería ser parte de tu estrategia profesional como socio.
Cada conversación, cada panel, cada encuentro es una oportunidad para reforzar tu posicionamiento, ampliar tu red de confianza y proyectar el tipo de liderazgo que tu firma necesita mostrar hacia afuera.
La diferencia entre quien asiste y quien capitaliza no está en la agenda, sino en el enfoque. Ir sin plan es una excursión. Ir con propósito es desarrollo de negocio.
Tres acciones simples para aplicar ya
Planificá con intención. Antes de viajar, definí con quién querés hablar y para qué. Menos personas, más foco.
Registrá compromisos de inmediato. No confíes en la memoria. Anotá o grabá lo que tengas que hacer después de cada conversación.
Da seguimiento con sustancia. Un mensaje que aporte algo concreto vale mucho más que un saludo protocolar.
Los eventos internacionales pueden volverse rutinarios, pero siguen siendo uno de los pocos espacios donde reputación y negocio se cruzan en tiempo real. Prepararte mejor no requiere más tiempo. Requiere más intención. Y esa es, casi siempre, la diferencia entre asistir… y trascender.
